Comment répondre à une objection commerciale par Renaud Demaret

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C’est quoi une objection commerciale

La bonne nouvelle si vous rencontrez des objections par rapport à votre produit, c’est que c’est bon signe. Un client potentiel qui émet une objection est parfois le signe qu’il accorde suffisamment de valeur à ce que vous avez à proposer, pour ne pas vous zapper tout de suite. Une sorte de :  « oui mais… »

Les types d’objections commerciales les plus courantes

Je suis sûr que vous avez déjà rencontré des clients qui vous ont dit des choses comme :

  • « Je vais acheter plus tard »
  • « Je n’ai pas le temps, je suis occupé. »
  • « Je n’ai pas les moyens. »
  • « J’utilise déjà un produit concurrent. »
  • « Je n’ai pas besoin de votre produit. »
  • « Je dois demander à ma femme, et à mon chien. »
  • « Je ne vous connais pas. »

Dans la vente, il existe plusieurs types d’objections, vous avez des objections temporelles, des objections financières, des objections liées aux fonctionnalités, des objections décisionnelles, des objections de crédibilité, les objections de désintérêts,  et nous venons d’en voir quelques-unes de chaque à l’instant.

L’important à retenir n’est pas à quel type ces objections courantes appartiennent. L’important à retenir c’est que ces objections se produisent toujours parce que vous n’avez pas démontré assez de valeur au client, au moment où il les formules.

Dans un entretien de vente il faut perseverer

Les objections sont primordial à la vente cela vous permet de découvrir si votre client va acheter ou non et pourquoi

On peut utiliser la question directe pour en savoir plus a condition que votre prospect s’exprime et vous donne le Pourquoi dans sa réponse de son non achat .

Qu’est-ce qui le retient d’acheter tout de suite?

Qu’est-ce qu’il fait dans la vie?

Combien serait-il prêt à payer pour votre produit?

Ce qu’il aime ou n’aime pas chez votre concurrent?

Quels résultats il cherche à obtenir?

Il faut ensuite trouver les points positifs de votre produit, les références des clients et utiliser ces arguments que vous aurez recherché avant un entretien

Qu’est-ce qui pourrait le convaincre d’acheter chez une nouvelle marque comme vous?

Ce type de questions bien utiles s’appellent des questions d’exploration, 

grâce a ces questions vous allez recueillir des informations qui vous permettrons de mieux comprendre votre client, et de changer votre approche pour conclure des ventes avec d’autres clients plus tard.

Il y a 3 choses que cherchent les clients :

  1. Un produit pertinent par rapport à leurs besoins et leur situation.
  2. Un produit qu’ils ont la capacité d’acheter.
  3. Un produit qui leur apportera une valeur sociale importante.

Si vous arrivez à jouer sur ces 3 aspects alors la vente se fera naturellement. Vous n’aurez pas besoin de gants de boxes pour traiter leurs objections.

Chaque client est unique Préparez-vous à avance pour traiter les objections commerciales

J’imagine que vous n’imagineriez pas un soldat partir sur le champ de bataille sans plan détaillé de la région qu’il envahi, ni sans boussole, ni sans équipement.

Réaliser des ventes n’est pas si différents. C’est une sorte de jeu psychologique entre vous et le client. Si vous savez ce que va penser et objecter le client, avant même qu’il ne le pense alors vous disposez d’un énorme pouvoir de persuasion sur lui.

Les objections sont necessaire à la vente

https://renauddemaret.com/traitement-des-objections-commerciales

les objections sont utile a une vente, elles montrent que votre prospect s’interessent a vous

C’est au vendeur de montrer de l’interet a son client par des questions qui réponde a sa demande tout en proposant un bénéfice immédiat qui le mets en valeur et le favorise a un achat utile et différent de la concurrence par des arguments ciblès

Utilisez cette formule pour provoquer un désir chez votre prospect

Dans une vente le succès est d’abord en vous


Ne pas oublier que notre comportement influe sur la vente, si on est tendu, on ne sait plus répondre à une question du prospect, notre état d’esprit. 


Utilisez la formule  A.I.D.A  pour structurer  votre discours même si vous avez un script de vente à suivre cela vous permettra de rebondir pour déclencher une émotion pour continuer la vente.


Attention:Il faut captiver son prospect par un avantage produit,

Intêret: parlez brièvement de votre produit , posez des questions ouvertes

Désir:Trouvez un argument en plus et diffèrent de ce que posséde votre client

Action:Poussez le agir avec des mots  OR comme   Gratuit, Vous, Sans engagement, Garantie,


Voici des exemples de  Techniques de conclusions.
La vente doit se faire dans un esprit gagnant /gagnant pour la réussir et fidéliser son client par la suite.
En prenant aujourd’hui ce………………..je vous fais une réduction de 20 % et vous ne reglé que dans 3 mois.
Vous investissez que 50 £ par mois pendant  x  mois , c’est l’  équivalent d’un plein essence par semaine et vous obtiendrez le……… que vous désirez pour toute votre famille.
Je vous propose de l’ essayer pendant 1 semaine  et si cela ne vous donne pas entierement satisfaction , je vous le reprend sans discussions.
Je vous propose en plus de ne  payer que dans 3 mois et vous fait  bénéficier du prix fournisseur des maintenant.


Comment conclure une vente ? Quelles sont les techniques de conclusion d’entretien de vente ou de closing de vente 
Quelques techniques bien connues pour conclure une vente :Sortir un document contractuel ou un bon de commande dès le début du rendez-vous pour préparer l’interlocuteur à signer,
Noter par écrit les points d’accord au fur et à mesure de la discussion, afin d’aboutir à un document quasi-contractuel,
Procéder à une validation point par point, afin d’obtenir une série de « oui ».

Avec un peu d’efforts vous pouvez surmonter toutes les objections et en faire la base de votre matière pour vous en y refléchissant avant un rdv commercial.

Voici un principe clé à comprendre avec les objections commerciales :

A chaque fois que vous surmontez une objection, vous gagnez des points dans l’esprit du prospect.

Utiliser des questions de reformulation:

Pour vendre un produit à quelqu’un, ou pour qu’il vous fasse confiance. Il ne doit rester aucun doute dans son esprit.

. La meilleure façon de dissiper cette objection, c’est d’utiliser ce qu’on appelle des questions de vérifications.

L’idée avec n’importe quelle objection est de la creuser pour obtenir plus d’informations, les réponses obtenues vous aideront à modifier votre approche et à prolonger la conversion car plus une conversation se prolonge plus vous avez de possibilité de démontrer de la valeur. et de vendre

De manière générale, il existe une règle qui dit de s’arrêter après 3 tentatives suivies d’un non. Mais ce n’est pas aussi simple dans la pratique…

Faire votre proposition commerciale au bon moment

Enfin, n’oubliez pas de faire une proposition commerciale quand vous sentez que le client est chaud. Préparer une offre de repli en cas de refus de la première proposition. Un prospect est chaud quand vous le sentez à l’aise avec vous. C’est un peu comme quand vous négociez un prix, vous allez avoir une résistance de dernière minute et essayer de sauver un peu d’argent pour vous sentir moins coupable ou pour avoir l’impression de faire une affaire. La plupart des clients potentiels feront pareil.

Prévoyez donc une première offre qui sera souvent refusé, et une seconde qui sera votre offre réelle.

Dans son livre  Fredéric Canevet nous offre des conseils et techniques pertinentes 
La vente ce n’est pas que de l’instinct ou du talent, ce sont aussi (et surtout !) des méthodes et des techniques qui permettent à n’importe qui d’améliorer drastiquement ses performances commerciales.
ce n’est pas la peine de vouloir maîtriser TOUTES les techniques de ventes du guide, car vous devez les adapter à votre personnalité, à votre marché et à vos clients…

Un vendeur peut-il suivre un coaching pour l’aider a faire des ventes ?

Sandrine Taris-Lalanne coach certifié

Oui un vendeur pour améliorer ses performances, pour lever les freins qu’il peut avoir, peut entreprendre un coaching. Du moment que nous sommes confrontés à une situation à laquelle nous ne trouvons pas seul(e) la solution, faire appel à un coach est déjà le début de solution.


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